Jan Dagga und Georg Rost über den Vertrieb und das Gewinnen des größten Technikauftrags in der Geschichte der Schweitzer-Chemie.

Wie kommt man an den größten Technikauftrag in der Geschichte der Schweitzer-Chemie? Das haben wir Jan Dagga gefragt. Der studierte Chemieingenieur leitet den Sondervertrieb bei der Schweitzer-Chemie und muss dann sofort lachen, denn alles begann tatsächlich mit einer profanen E-Mail an eine info@-Adresse durch den lokalen Außendienstkollegen. „Das ist natürlich eher selten“, sagt sein Kollege Georg Rost. Der ehemalige Entwicklungsingenieur ist für den Vertrieb in der Region Ost zuständig. „Um den Fuß in die Tür zu bekommen, betreiben wir viel Kaltakquise. Das läuft aber eher über LinkedIn und das Telefon und über die Kunst, zur richtigen Zeit an die richtige Tür zu klopfen.“

Telefonzentralen trainieren ja auch das Abwimmeln

Was hilft, sind Erfahrung, ein großes Netzwerk und ein gewisser Riecher. Aber auch Hartnäckigkeit. „Es ist ja selten, dass die Menschen uns mit offenen Armen erwarten, und genau wie wir das Akquirieren trainieren, trainieren Telefonzentralen auch das Abwimmeln“, sagt Rost. Der einfachste Weg sind Empfehlungen. Wobei einfach natürlich relativ ist, denn vor der Empfehlung steht die Leistung. Da hilft dem Vertrieb die hohe Qualität, für die die Schweitzer-Chemie fast schon sprichwörtlich steht. Im vorliegenden Fall haben Dagga, Rost und der Rest vom Team mit ihrer E-Mail einfach den richtigen Zeitpunkt getroffen. „Das Unternehmen hatte ein Problem und den Bedarf, wir die Lösung“, sagt Dagga. Nach dem Erstkontakt geht es aber natürlich erst richtig los. Bis die Tinte unter dem Vertrag trocken war, sind hier zum Beispiel drei Jahre ins Land gezogen. Das ist nichts Ungewöhnliches, gerade für solch ein umfangreiches Millionenprojekt, bei dem vom Budget bis zur Logistik auch beim Kunden erst einmal die nötigen Voraussetzungen geschaffen werden müssen.

Wenn von heute auf morgen bei einem potenziellen Kunden eine Lösung her muss, sind wir da

Und auch die Schweitzer-Chemie muss den Kunden erst einmal genau verstehen. Seine Anlagen, seine Probleme, seine Wünsche. Aus diesem Wissen entwickelt der Vertrieb dann mit allen relevanten Abteilungen ein Konzept. Da kommen die Spezialisten aus Anwendungstechnik oder Sondervertrieb auch mal mit zum Kunden, um sich das persönlich anzusehen. „Wir fahren immer wieder hin, haken nach, erläutern und verteidigen unser Angebot auch gegen das der Konkurrenz“, sagt Rost. Hinter einem genau auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenen Angebot steckt jede Menge Arbeit. „Dass wir dabei mit allen Abteilungen im Gespräch sind und mit einer Stimme sprechen, kommt beim Kunden sehr gut an“, sagt Dagga. Bei der Konzeptentwicklung für das vorliegende Projekt war zum Beispiel Holger Hefner aus dem Fachbereich Technik federführend.

Ich sehe unsere Kunden öfter als die Kollegen

Wir arbeiten in einer komplexen Branche und haben genau deswegen für jedes Problem die passenden Mitarbeitenden. Unsere Stärke sind die Detailgenauigkeit und die Tiefe unserer Angebote sowie unser umfassendes Schwarmwissen, mit dem wir für alles eine Lösung finden. Manchmal muss es aber auch superschnell gehen. Wenn es beim Kunden brennt, sind wir da. Hier hilft uns das perfekte Zusammenspiel zwischen unseren Abteilungen. Da packen alle an, um mit der nötigenGewissenhaftigkeit, aber viel Tempo zu einer Lösung zu kommen, die dem Kunden sofort weiterhilft. Die Vertriebler haben in der Regel immer mehrere Eisen im Feuer. Bei Großprojekten braucht es dann aber eine klare Priorisierung. Das wird offen kommuniziert. „Wir legen Wert auf einen Austausch auf Augenhöhe und eine transparente Kommunikation“, sagt dazu Georg Rost.

Sie haben vom Vertrieb keine Ahnung, aber Sie packen das

Wo findet man neue Kunden? Klar, es geht um wasserintensive Industrien. Stahl, Lebensmittel, Getränke, Gießereien. Die erfahrenen Vertriebler wissen, wo sie schauen müssen, und finden dann heraus, mit wem es sich zu sprechen lohnt. Instandhaltungsleiter, technisch verantwortliche Personen, Planungsbüros. Wie kommt man zu so einem Job? Georg Rost wollte nach Jahren am Rechner raus zum Kunden in den Vertrieb – direkt zu den Menschen. Mit den Worten: „Sie haben vom Vertrieb keine Ahnung, aber ich glaube, Sie packen das“ gab es bei seinem ehemaligen Arbeitgeber schnell einen Handschlag, der den Wechsel besiegelte – und seitdem ist der Außendienst aus seinem Alltag nicht mehr wegzudenken. „Ich bin dafür geboren“, sagt er heute mit einem Lächeln. Was bei der Schweitzer-Chemie besonders ist? Da sind sich Dagga und Rost einig. Flache Hierarchien, kurzer
Draht zur Kollegenschaft, die Möglichkeit, über alle Abteilungen hinweg schnell zu agieren. Und später?

Der emotionale Aspekt bei einer Geschäftspartnerschaft ist nicht zu unterschätzen

„Unser Job ist nach der Unterzeichnung der Verträge natürlich nicht beendet“, sagt Dagga. „Wir betreuen die Auslieferung, Montage und Abstimmung, fragen auch mal nach, wie es läuft, sind da, wenn Folgeprojekte interessant werden und bieten auch zum Beispiel Wartungsverträge oder Chemielieferungen an. Wir vom Vertrieb sind immer Ansprechpartner unserer Kunden. Der emotionale Aspekt bei einer Geschäftspartnerschaft ist nicht zu unterschätzen. Für den gibt es uns.“ Und die Zukunft? Da könnten auch Messen, Kundenevents, Marketing und ganz neue Vertriebswege interessant werden. Die Welt verändert sich schnell. Und wir uns mit ihr. Alles bleibt also wie immer anders. Nur eines nicht: „Ich habe kein eigenes Büro und sehe unsere Kunden häufiger als meine Kollegen“, sagt Jan Dagga. „Denn Menschen kaufen eben immer noch von Menschen.“